银行对公客户经理—实战能力提升班（第 4 期）

第一章 对公营销技能技巧
　　本章从对公客户经理高绩效工作方法切入讲解，阐明对公营销的基本流程以及存在的时间管理问题，讲解有效沟通的基本要件，讲授营销大客户的技巧与方法。本章重点讲述对公营销的关键技能，主要内容包括：陌生开发客户的方法，转介绍的技巧，电话营销术语，营销准备与拜访破冰，异议处理与商务谈判，SPIN销售技巧与FABE陈述法的结合；分析不同类型的大客户心理。
一、对公客户经理高绩效工作方法
　（1）对公客户经理现状与问题
　（2）客户经理遇到的三大挑战与科学工作方法
　（3）高绩效的三原则
　（4）客户经理的角色定位
二、对公营销的典型流程
　（1）三个阶段：客户开发阶段；客户销售阶段；客户维护阶段
　（2）十五个环节：目标搜索；客户调查；有效约访；客户拜访；需求探寻；产品介绍；商务谈判；内部报批；内部协调；方案呈现；异议处理；签约执行；后期服务；关系维护；二次营销
三、对公客户经理时间管理问题
　（1）从观察记录时间开始
　（2）时间管理的二维表
　（3）时间管理的步骤
四、有效沟通的基础—共赢与互信
　（1）对于不同类型的客户的沟通方法
　（2）有效沟通的核心技巧
　（3）内部环境中的集中常见沟通
五、对公业务营销的关键技能
　（1）大客户开发要领
　（2）转介绍的技巧与方法
　（3）陌生开发的方法与技巧
　（4）首次电话沟通与转介绍的营销话术
　（5）异议处理与商务谈判
　（6）拜访前的准备与讲产品的原则
　（7）客户关系的维护方法
　（8）客户需求分析
　（9）SPIN与FABE陈述法
　（10）大客户攻单技巧与心理分析
六、没有足够抵质押物的贷款融资路径
　（1）新三板股权质押
　（2）多种风险缓释手段的打包抵质押
　（3）引入担保公司
　（4）寻求第三方担保
七、不能贷款的项目如何促成融资
　（1）应收账款保理
　（2）融资租赁
　（3）小额贷款金融公司与过桥资金
　（4）风险投资人的资金注入与对赌要求
第二章 风控与调查报告的撰写
　　本章重点分析银行风控的具体注意事项以及客户调查报告的撰写方法。讲授对企业经营情况、财务情况、风险缓释手段的分析技巧。强化了授信调查报告撰写的各方面要点。以风险控制分析和风险缓释手段分析为核心。讲授没有足额抵质押情况下如何在控制风险的前提下促成项目贷款上账。
一、授信客户行业分析
二、授信客户股东背景
三、授信客户经营管理情况分析
　（1）产品与产能分析
　（2）经营模式分析
　（3）原材料供应商分析
　（4）下游客户分析
　（5）收入的核实分析
　（6）竞争力分析分析
四、授信客户财务情况分析
五、授信客户第三方连带责任保证分析
六、授信客户抵质押担保分析
七、授信客户授信优势与风险点分析
八、授信客户授信方案分析
第三章 案例实际分析
　　该章主要针对不同行业的授信客户进行实际实际案例讲解，重点分析讲师亲自操盘项目失败案例的关键点，以及成功案例的经验。讲解针对不同企业的实际经营情况下的营销方法、具体授信方案和谈判技巧。通过案例让学员了解风险缓释手段与融资成本在信贷项目中的作用与重要性。
一、为什么央企担保的子公司融不到资金？以湖北某膨润土生产企业为例
二、股东是否愿意担保对贷款的影响——以武汉某天然气自动化生产企业为例
三、亏损停牌上市公司的融资风险——以某上市化工生产企业为例
四、财务总监更换，信用贷款诉求不能满足——以湖北某航天央企子公司为例
五、如何降低大型央企的融资成本？——以华能下属某热电厂为例
六、担保公司反担保手段的风控创新——以某新三板生物制药公司为例
七、股权质押比例与测算依据的谈判——以某新三板计算机系统集成公司为例
八、他行抽贷款对我行贷款的影响——以湖北某龙头水产养殖企业为例
九、分拆抵押物的困难与融资成本的博弈——以某大型塑胶企业为例
十、如何从他行手上抢夺重点客户——以某品牌汽车省级总代经销商为例
十一、应收账款质押受到诉讼影响——以某创业板装备制造上市公司为例
十二、国有控股的工程建筑企业的贷款——以某工程建设施工公司为例
十三、担保集团额度用满的无止境等待——以湖北某新型材料生产企业为例
十四、六亿元的政府融资平台贷款——以某地级市政府融资平台棚户区改造为例
第四章  投行业务
　　本章重点讲述大多数银行客户经理不了解的投行直接债务融资工具，帮助客户经理掌握更多的帮助企业融资的债权融资品种，讲授如今上市公司融资工具中比较流行的金融产品，进一步拓展对公客户经理的专业能力与产品知识。
一、直接债务融资工具汇总
　（1）交易商协会直接债务融资工具
　（2）证监会/交易所直接债务融资工具
　（3）发改委直接债务融资工具
二、债务融资工具比较
三、上市公司的可交换债券与可续期公司债
　（1）可交换债权的条款设计与案例分析
　（2）可续期公司债的项目方案与案例分析
四、资产证券化业务
　（1）怎么做资产证券化业务
　（2）专项计划遴选标准
　（3）资产证券化的重点客户与基本要求