一、外资企业销售业务管理和债权风险控制方式要点
　　和一些台资企业打交道并聊起企业销售和债权管理、控制方面的话题，得知在台湾以及国外的许多企业，对于经营过程中的赊销业务和应收账款采取这样一些内部管理控制方式：
　　1．首先，销售业务和其他业务一样，必须按照公司制定的体系文件和制度去开展。销售业务所涉及的销售方式、销售价格、赊销条件、回款要求、客户信用评估、货款风险控制等方面，要完全执行公司规定，业务员甚至部门经理似乎都没有太多的自主权和灵活性，必须照章办事。公司规定的销售方式、价格、折让折扣条件、赊销放账的要求，业务部门经理或主管不能擅自改变，有时宁可以放弃业务为代价。如果执行了公司的规定、制度，仍然发生了业务风险或损失，则是公司的责任，不会对相关业务人员进行追究。
　　2．一些外资公司规定，依据客户之经营财力、信用状况、交易条件以及所提供担保设定授信额度等，对符合条件的企业，最大可以按照客户公司注册资本20％的比例进行产品赊销，给予一定账期，除此以外的客户，必须货到付款。而这种授信放账交易事项，必须经过严格的内部授信审查和授权批准。
　　3．在公司业务部或财务、审计等部门设有专门的业务监管机构，监查销售部门、业务人员的工作执行情况。监查部门不仅要监督、检查业务部门和人员是否按时完成工作任务，更要检查该部门业务员是否遵守了公司销售方面的程序与制度，是否执行了公司为保全利益而设定的业务风险控制要求，有无越权办事，造成财产损失的行为。
　　所有这些方法或制度，都源自台资或外资企业核心的经营目标与理念，即：挣钱、获利、提高市场占有率、提升企业竞争力。

二、国内企业的销售业务和债权管理控制现状
　　在国内企业中流行一个特有名词“三角债”。“三角债”即多个企业之间互为债权人和债务人，企业与企业，共存于一种认账但不还账或还不了账的怪圈中。许多企业被这种“三角债”拖垮、拖死。这种现象既和部分企业经营失败、资不抵债或不讲信用、拖欠赖账有关，同时也与赊账销售企业的业务和应收账款管理控制不到位相关。国内企业对销售业务和应收账款管理控制难以到位的根源，来自企业经营的以下几方面：
　　1．片面地追求速度而忽视效果，只讲数量，不讲质量
　　无论产品有无性价比优势，怎样在短期内将产品投放市场，交付客户，完成所谓的销售量、销售额，似乎是判断销售业绩优劣的标准。而产品投放市场后效果如何、是否获利赚钱、回款及时与否好像被忽略。这种情况在国内的许多企业（特别是一些产品无特色，附加值低，处于买方市场，经营比较被动的企业）大量存在。
　　2．只顾眼前，不看长远，短期行为，招致危机
　　看到市场上竞争激烈，自身业务拓展艰难，为了急于开发市场、扩大业务，不惜成本地降价、赊销放账，并把这种方式当成竞争的主要手段。岂不知，这样的竞争，除了带来市场上的价格混乱，对销售企业在效益、资金甚至品牌价值方面造成的负面影响，有时是难以估量的。纯粹为了完成销售任务实现所谓市场占有率的增大而采取的盲目行动，对企业来讲如同间接自杀。国内因采取这种营销策略，招致生存危机的大企业为数不少。
　　3．只重视经营手段，不重视打造实力
　　国内许多企业认为拓展市场、推销产品，靠的是灵活的经营手段，其实就是说要遵守一些所谓的市场潜规则，“营销”好客户方的业务经理或主管人员，给个人一些好处、实惠，来摆平销售中的订货问题、质量问题、价格问题和售后服务问题，而不注重打造自身产品和服务的实力。依靠不正当手段如何能够获得企业经营的长足发展？
　　4．只重视销售产品，不重视客户需求
　　和一些台资、外资企业打交道，感觉他们推动产品销售是从注重客户需求和帮助客户解决问题入手的。在客户提出需求意向的第一时间，作为准供应商的企业即开始围绕客户的用意与目标和客户对所需产品或服务还不十分准确、完整的技术描述与要求，向客户提供技术、商务等方面的咨询、建议与设计，让客户感觉供应商是站在自己的角度帮自己出主意、想办法，良好的合作则可能由此开始。
　　这些企业能够想客户之所想，与客户积极沟通，出现问题后，不仅从自身提供的产品分析查找原因，还从客户使用产品的方法、工艺和其他配套材料、产品，甚至客户的客户即第三方配套材料或工艺、技术上进行分析，帮助客户寻找原因，解决问题，改进工艺或方法。他们通常表现出不仅是自身产品领域中的专家，同时也是客户从业领域的专家，他们能够提供最专业、最主动的服务，而不只是想卖产品。所以他们深得客户的信赖，能够和客户建立起真正的合作伙伴关系。而我们国内为数不少的企业，考虑更多的则是怎样把客户套住。先以夸大其实的技术承诺或低价诱惑说服客户同意使用产品或劳务，并支付一定预付款，然后，无论怎样的质次价高，怎样延迟交付，怎样推托应提供的售后服务，客户都已无可奈何。这样的企业和客户的业务只能做一次，而且不会愉快顺利。
　　5．指责不良客户失信行为的多，主动采取法律保护手段的少
　　绝大多数外资企业，设有主管公司法律事务工作的职能部门或专职法律事务工作者，专事企业包括债权债务、内外部环境等方面的风险与危机化解工作。他们在提供了约定的产品和服务后，对一些蓄意失信、违约的客户会毫不客气地运用法律手段主张自己的权利。他们绝不会让合理的应收账款被对方拖到法定的坏账期限，而会及时通过法律手段将违约者诉至法庭。但是我们国内的企业却总是缺乏那种利用法律手段将客户违约责任追究到底的意识、勇气或毅力，对待客户的失信表现出更多行动上的宽容。

三、外资企业保障销售业务与债权管理控制目标实现的理念借鉴
　　1．牢固的诚信意识和顾客地位优先理念，是支撑销售业务和债权管理控制目标实现的基础
外资企业之所以能够把销售和应收账款控制的主动权抓在自己手中，是源自他们顾客地位优先与前置的理念。他们会先把产品和服务做到尽可能地无以挑剔，以扎实的产品和服务让顾客甘愿付出更高一些的价格，让顾客们感到这种付出值得，感到应该为供应商的真诚付出应有的诚信。这些企业首先把经营的突破点放在自我突破上，所以他们让设计更加独到和完美，让工艺更加精细和统一，让服务更加全面和及时，让顾客始终感觉到踏实放心。诚信和品质使企业销售和收款的难度与风险自然得到降解。
　　国内许多企业的表现却与此相反。一方面，国内企业自主创新的能力非常有限，原创技术较少，临摹仿造普遍。而依靠临摹仿造来满足日益挑剔的客户，在客观上讲是很困难的。因为他们不是原创者，不知道核心技术的关键之所在，不能给客户提供前瞻性的建设意见，对客户的意图和产品技术的延展性不能有深刻的理解，不能实现与客户充分有效的沟通。能根据对临摹技术或仿造产品粗浅的认知，设法把产品做出来，做到外观基本相像，功能大体具备，就已经很不容易，更何谈让客户满意。另一方面，国内许多企业存在短期的经营行为，他们表现在既不想把企业做久，也没打算把产品和服务做好做精，只要能够在短期内获利，赚一把即可。他们对客户口头承诺得多，而付诸行动得少，由此导致客户的不满，导致业务纠纷与欠账难要。
　　2．长远的业务计划和规范的过程执行，是实现销售业务和债权管理控制目标的保证
　　建立在良好的信誉与综合素质基础之上的外资企业，呈现出的是产品的稳定、技术的稳定、生产的稳定、订单的稳定、管理和效益的相对稳定。所有工作都具有一定的规律性与可控性，摆脱了业务和结果的不可预见性。这是他们注重苦练企业管理基本功，注重对企业作长期规划，注重企业成长过程的经验积累、教训总结，为了企业的目标与使命而作不懈努力的结果。所以他们日常业务中70％的生产、销售、采购都是依照计划有备进行的（也是企业中长期业务计划所设定的），因此外资企业能够做得有序，做得规范、做得稳健和长远。同时，严格地执行过程控制，也使外资企业的销售业务和债权管理如同在流水线上制造产品一样具有规范性、一致性和可追索性，使业务偏差和利益风险降到最低。
　　3．创新和保持活力是保证企业业务成功与企业生命力再造的推进器
　　外资企业总是能够积极主动地捕捉行业、领域、市场、客户乃至社会发展的最新动态，在包含产品技术、管理手段、经营理念与战略思路上寻求最新、最快、最有效的方法，使企业始终保持新鲜活力和超强生命力。所以他们将会成为方向的引领者、规则的制定者或者至少是一个可以轻松应对各种变换的市场主角。他们依靠创新，创造出新的行业与领域，或是走在行业的最前列，去赚别人想不到或无法触及的钱，当他们市场主宰者的角色和地位已经确定的时候，还有什么业务不能轻松驾驭，还有什么目标不能控制？