去年3月，南京爱立信提前归还工行、交行巨额贷款，转而投奔花旗银行，引起了中资银行对外资银行抢夺自己优质客户的深深担忧。而时过年余，今年9月据英国《金融时报》报道，在华外资银行外汇贷款业务的市场份额从2001年的15%下降到2002年的7.4%，与此同时，外资银行在中国银行体系中所占的资产比例也从2%下降到 1.1%，2003年外资银行在华市场份额仍然可能继续下降。很多人也许就此认为，外资银行在中资银行的进攻下节节败退了，外资银行到底还是不足为虑的。

　　在这两种看似矛盾的现象背后，我们应如何认识外资银行的市场竞争能力？外资银行的客户是不是在减少？未来几年外资企业会不会纷纷选择外资银行？如此等等，都是人们所关心的问题。本文拟从中外银行都十分看重的外商投资企业这一客户群体对银行的选择人手，探讨外资企业客户流失对中资银行的影响及其相应的应对措施。

　　外资企业是中外银行争夺的优良客户

　　目前，各中资银行对外商投资企业相当重视，尤其是著名跨国公司如世界500强企业等，更是各家银行竞相争夺的优良客户。为了争取客户、留住客户、扩大业务规模，各家银行纷纷通过降低贷款利率、扩大授信额度、简化审批手续、增设客户经理、提供各项便利等多种方式，展开激烈的竞争。事实上，由于外商投资企业暂时在人民币贷款、结算、代发工资等一系列业务上必须依赖中资银行，因此中资银行与外资银行相比，目前还是具有较大的竞争力的，2002年中国银行对三资企业客户的贷款就占了该行贷款总额的15.3%，农业银行这一比例也达到了4.11%.

　　至于目前无法全面开展人民币业务的外资银行，更是看重外资企业。中国银行国际金融研究所对上海、深圳、天津等地外资银行业务开展情况进行过专门调查，发现外资银行的服务对象主要选择跨国公司在华企业、三资企业、发展良好的大型外向型国有企业、上市公司等。另一项调研也发现，相当部分外资银行甚至就是跟从自己所服务的企业来到中国的，比如日联银行天津分行就是随着日本丰田公司在天津设立公司而建立的。由此可见，外资企业在外资银行的目标客户群体中占有极其重要的地位。

　　中国正日益成为“世界工厂”，外资企业有数量增加、规模扩大、质量提高的趋势。目前，世界500强中的400多家企业已经在华投资了2000多个项目。去年中国实际利用外资超过500亿美元，首次超过美国跃居世界第一。从当前的趋势来看，外资企业在中国经济中所占的分量还将进一步提高，因此外资企业客户对中资银行的重要性不言而喻。外资企业客户流失的必然性分析

　　一方面，外资企业对银行而言是优质客户，中外银行为此而展开激烈竞争；另一方面，我们对外资企业在东道国会选择什么样的银行为自己服务缺乏足够的认识，国内也没有开展过大规模的实际调查。美联储曾经组织美国、挪威、荷兰等国的专家进行过一项专门调研，我们可以借鉴调查的结果，来部分回答上述问题。这项调查的对象是在欧洲20多个国家开展业务的2118家跨国公司的附属机构，考察的是企业在现金管理这项业务上如何选择自己的服务银行。调查结果表明，平均65.5%的企业会选择东道国银行，17.7%选择母国银行，16.9%选择第三国银行。但是在捷克、波兰、匈牙利等前社会主义国家，由于银行业发展滞后，对企业选择的影响较大，只有26.2%的企业选择了东道国银行。

　　一般来说，外资企业由于语言、文化、经营理念、管理惯例等方面与国内企业存在一定的差异，在寻求自己的服务银行时，对同样是外资的银行总是有一定的偏好；同时，中资银行在业务品种、服务质量等一些方面落后于外资银行，也影响了自身的竞争力；再加上部分规模较大的外商投资企业的母公司在国外可能就与某些知名跨国大银行有紧密的业务关系，外资银行在中国开展业务时，自然会利用这一层关系争取客户。因此，外资银行获准全面开展人民币业务后，部分外资企业客户脱离中资银行、流向外资银行就不可避免。

　　对中资银行而言，关键问题是外资企业会流失多少。虽然我国也属于社会主义国家，但与捷克、波兰、匈牙利等国区别较大，我国从 1978年起就开始改革开放，逐步引进市场经济体制，国民经济的市场化程度提高很快，经济开放度早已超过大多数发展中国家，与一些发达国家相比也毫不逊色。此外，我国的银行体系远比东欧前社会主义国家发达，四大国有商业银行都进入了世界前100家大银行，一部分股份制银行也进入了世界前1000家银行的排名表，银行业的经营管理水平提高也很快，中国银行、中国工商银行、招商银行等都获得过不少国际荣誉。因此，中国加入世界贸易组织的承诺完全兑现后，不可能像东欧前社会主义国家那样，超过70%的外资企业都将选择外资银行。美联储的调研主要针对跨国公司的附属企业，这类企业相当于我国的外商独资企业。据国家统计局普查中心调查，在全部外商投资企业中，外商独资企业为28199家，占比约为50%.对这类企业，美联储调研结果的平均值有较大的参考意义，也就是说客户流失率在30%左右。至于中外合资、中外合作企业，由于中方在选择服务银行时有一定的影响力，因此这类企业的流失率不会超过前者，假定为20%，那么我们可以初步预测未来外资企业大约有25%会流向外资银行。

　　但是，这仅仅是流失客户的数目比重，值得注意的是，规模越大的外资企业选择外资银行的概率将越大。美联储的调研结果也表明：外资企业销售额增加10%，选择东道国银行的概率就下降0.97个百分点。而这些规模较大的外资企业对于银行的价值相对也较大，这部分客户的流失带来的损失也就较大。

　　中资银行应对外资企业客户流失的措施

　　加强与外资银行的合作，从合作中分一杯羹。由于部分外资企业客户的流失不可避免，中资银行对这类客户也不必作出过多让步甚至不惜血本以留住客户，比较合适的策略是争取与相应的外资银行合作，利用自身网点覆盖面广、资金实力雄厚的优势，为其提供资金拆借、结算、汇划等服务，从外资银行身上分得部分利益。

　　通过业务创新提高服务水平，尽量多地争取外资企业客户。外资企业客户为什么离开中资银行？在南京爱立信事件中，一大原因就是中资银行无法提供无追索应收账款买断业务。从目前情况来看，中资银行的一大软肋就是产品品种以及持续创新能力不如外资银行，尤其是具有混业经营背景的跨国银行。国内最近几年出现的创新产品如票据贴现、国内保理、一卡双币、福费廷等，往往已是国外银行经营多年的成熟产品，因此，在争夺对银行产品要求较高的外资企业客户时，中资银行在服务内容方面就稍逊一筹。只有不断提高创新能力和服务水平，才能在争夺客户时增加获胜的砝码。

　　发展个人银行业务，做大蛋糕。对于外资银行在中国的市场策略，比较一致的看法是，依托大中城市的少数物理网点和先进的电子网络，为高端客户提供高端服务（如理财、咨询、国际业务等），以获取丰厚的利润（较高的资产收益率和资本回报率）。根据这样的市场策略，我们可以预测，近年内外资银行的物理网点、员工增长不会很快。而零售业务在很大程度上离不开网点和员工的直接服务，这正是中资银行尤其是国有大银行的优势所在，因此中资银行应积极开发大众零售市场，大力拓展收入来源，弥补优质法人客户流失造成的经济损失。事实上，来自个人客户的服务收费在国外银行的收入来源中占有较大的比重，2002年美国前20大银行的非利息收入总额中，国内存款账户服务收入占比达到20.7%，成为第一大收入来源，而且这项收入比较稳定，不像投资银行业务、交易服务业务等受经济环境影响较大，可以成为支撑银行稳健经营的一大支柱。

　　走出国门，跨国经营，留住国际化趋势日益明显的国内优秀企业。外资银行为什么不遗余力地挤进中国市场？一大原因就是自己的客户纷纷来到中国，银行必须跟随自己的客户，这实际上也是银行经营的一种策略，就是国外战略研究者所说的“Follow Your Customs”。随着中国经济的日益壮大，国内企业也逐渐开始走出国门，开展跨国经营，比如海尔、中兴、华为等企业，这批优质客户，也是外资银行所看重的一大目标客户群。外资银行极有可能利用自己庞大的国际网络，通过在国外为其提供服务，建立业务合作关系，然后逐渐将其国内金融服务也夺到自己手中。中资银行对此应有足够的重视，适时主动调整自己的战略布局，跟随自己的客户，在中资企业较为集中的国家适当增设网点，一来可以留住国内的优质客户，开发新客户，增加收入来源，二来可以及时了解国际银行业动态，便于引进新的经营管理经验、业务品种，提升自己的竞争力。