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网络书店经营策略中的虚拟社群构建

2010-09-21 14:45 来源:杨萍
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  摘要:面对网络书店的激烈竞争局面,如何形成网站的“黏着力”是一个核心问题。网络书店应通过构建虚拟社群维持网民关系,提升人气,创造网民与网站、网民与网民之间的良好互动。

  随着电子商务的发展,网络书店的竞争变得异常激烈。网络书店以其丰富的品种、优惠的价格、便捷的购买方式赢得了众多消费者的青睐。再加上配套的物流与支付渠道的完善,网络书店经营业务呈现出蓬勃的增长态势。据2009年一季度的调查显示,网络书店的销售份额已超过了全国图书零售市场的10%。越来越多的传统书店“试水”新媒体,网络书店经营者也纷纷拿出各种策略吸引网民,提升人气。在目前各大网络书店产品质量和价格相差不大的情况下,如何将网民聚集到网站当中。创建网民与网站的密切联系,形成网站的“黏着力”,是一个核心问题。而虚拟社群的应用是网络书店创造经济价值、打造影响力的重要手段。

  一、网络:独特的消费场域

  网络书店经营依托的平台主要是网络媒体。网络书店并不是将传统书店简单移植到互联网当中,其本身蕴含着一种新的传播理念和营销方式,这是由网络媒介的特性所带来的。麦克卢汉认为,媒介即讯息。他给媒介下的定义是:媒介是我们适应环境时产生的无意识效应。每一种媒介承载的感知或意识偏向——我们最意识不到的方面,正是对我们影响最大的东西,比媒介“内容”产生的影响要大得多。网络媒介从其本质上来说是一种交互式媒介。它通过构建虚拟社群满足人们的沟通需要和自我实现需要,提供了一种新型的消费环境和消费体验。在传统的书店营销中,人们或许看重的是品质、价格和渠道,但在网络环境中,网络媒体所具有的交互性与虚拟社会属性赋予了书店营销新的生命力。

  从传统书店到网络书店,产品(内容)或许没有太大变化,但是消费情境已全然不同。从消费者的角度来说,他们在网络书店上消费的不光是书籍,还有一种文化体验,这种文化体验由网站提供的多样化服务所营造,并在网站与网民、网民与网民之间的互动中形成。在新媒体环境中,决定消费者消费行为的因素除了商品的外观、品质和价格之外,还来源于一种基于认同之上的归属感、沟通中的愉悦感,以及互动过程中的社会身份赋予。所以,如果网络书店仍只是一味地用产品种类和价格优势去吸引顾客,而不注重挖掘基于互联网的用户需求,那与传统销售并无本质上的差别,也不能发挥出网络媒介的特点和优势。

  具体而言,网络书店消费与传统书店消费的区别在于:

  1、网络书店将“人与书”的关系提升至“人与人”的关系。在传统书店当中,每个消费者之间基本处于隔离的状态,他们因为偶然的因素聚集到书店,各人选择自己喜欢的书,然后离开,彼此之间没有直接交流的机会,关系是松散的。在网络书店当中,网民不只是可以选择自己需要的图书,还可以了解其他网民在读什么书,发表了什么样的评论,并能直接与其他网民就同一本书展开讨论,在互动中创造关系,通过关系产生认同感。群体传播的形成和互动关系的创建有利于提升消费者在购买商品时的心理体验。

  2、网络书店将“纯书店”的形态变为“书店+书斋”的形态。传统书店与书斋是分离的,书店是公共场所,而书斋是私人领域。网络书店则可将两者结合起来,除了能为网民提供丰富的图书资源,还能使每一个网民拥有自己的私人书斋。公共空间与私人领域之间的界限模糊了,网络书店营造着一种“家”的氛围,这个“家”是个性化的,反映着网民个人的品位和爱好,并能由此衍生出新型的网络人际关系,使网民与网站的关系更为密切。

  3、网络书店将“一对多”营销变为“一对一”营销。对消费者而言,传统书店提供的服务是粗放的,图书按类别上架,消费者在各类图书中寻找自己所需要的。传统书店很少考虑读者的个性化需求,延伸性服务提供得较少。而网络书店可以实现有针对性的营销,将每一位网民看成有独特消费习惯和消费偏向的个体,对其消费行为进行分析。用最适当的诉求方式向网民促销。提供贴心的服务。提高网民的满意度。

  网络书店作为一种独特的消费场域。网民个人拥有极大的自主性,他们不仅可以快速搜索到自己需要的书籍,还可以对书籍进行评论,表达自己的独立观点。另一方面,在网民之间,以书为纽带构建起某种联系和默契,他们可能有着相同的兴趣和爱好,他们可能会选择同一本书或同一类书。他们可能都热衷于参与到书籍的评论中去,并通过网络来结识志同道合之人。简而言之,以网络为媒介的传播不只着眼于资讯的传送接收,它更重视参与和互动,进而建构起一种共享某种价值的“伙伴”关系。

  二、网络虚拟社群及其特点

  虚拟社群“由一群具有共同兴趣的人有意识地组成”,可能保有真实社群的特征,包括互动、共同的目标、认同感和归属感、各种规范、不成文的规则等。虚拟社群使人与人之间产生持续性的互动,并从互动中发展出互相信赖及彼此了解的气氛。台湾学者万荣水、粱瑞文将虚拟社群的演变归纳为四个类型:一是传播资讯、经验分享;二是线上交友、凝聚情感;三是消费兴趣、产品及内容导向;四是强调即时互动的社群连结。虚拟社群中的每一个参与者都能通过发表讯息与他人分享自己的体验,并通过网络平台结识朋友,在互动中形成情感认同。虚拟社群在网络购物中的应用还体现在。针对不同的消费者,提供个人化的服务,优化与消费者之间的关系,形成强烈的“黏着力”。并能利用即时互动机制。将网民集结起来,形成一个有共同目标、利益诉求和认同感的群体和团队。“一旦虚拟社群形成,它最宝贵的资产有两项:一是社群成员间的相互信任以及对社群的忠诚度,一是社群累积了丰富的成员资料,对成员的生活风格、消费风格以及购买习惯了若指掌”。

  网络虚拟社群的特点:

  1、基于共同的兴趣爱好之上。网络虚拟社群并不以地理区域和面对面沟通为前提,而是具有相似兴趣爱好的人通过网络聚在一起,分享经验,交换心得。讨论大家关心的话题。网络书店突破了原来地理上的局限性。联结起所有网民个体。同样作为爱书之人,能够在网络这个开放的平台上畅所欲言。

  2、通过沟通与交流建立情感上的联系。虚拟社群的形成来自于“互动”,网络成员在充分的讨论中形成某种文化共通感,满足他们学习、分享、兴趣、幻想、建立新友谊的需求,增加归属感。

  3、在群体环境中塑造自我形象。根据马斯洛的需求层次理论,人类除具有生理需求、安全需求、社交需求之外。还有两种更高层次的需求,即“尊重的需求”和“自我实现的需求”。在群体交往中,个人往往根据特定的交流情境选择适当的言辞和表达方式,以期获得他人的尊重。实现自我的价值。虚拟社群的匿名环境鼓励人们去创造网络身份,网民通过表达个性化的观点,对社群产生影响,获得杜群对自我的评价,不断完善自我形象。

  三、网络书店开发和经营虚拟社群的方式

  现代营销理论强调4C原则,即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C理论认为,企业应充分了解顾客的需求,为顾客提供良好的服务,减少顾客精神和体力的耗费,并通过积极有效的双向沟通。把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。在网络营销中。我们可以对4C理论中的Communication(沟通)原则进行引申:网络营销不仅要实现企业与顾客之间的沟通。还应为顾客与顾客之间的沟通与互动创造便利条件,即通过建构虚拟社群来提升顾客体验,增强顾客心理上的认同感,进而树立电子商务网站的良好形象和口碑。稳固现有顾客,吸引更多潜在顾客。

  网络书店开发和经营虚拟社群的方式主要有以下几种:

  1、建立开放式讨论平台。网络书店通常都会提供评论功能。对于每一本图书,网民都能自由地发表评论,分享关于同一本书的读书心得和体会。如当当网,在每一本书的内容介绍之后,提供了便捷的“写评论”功能,并可以选择“心情指数”和“阅读场所”,同时可以对该书评分。开放式讨论平台的建立体现了“以用户为中心”的理念,用户的主体性得以发挥,在多元评论的表达中形成用户与用户之间的经验分享,共同体会读书的乐趣。对于要选购书籍的网民来说。其他网友的评论具有较高的参考价值。在阅读他人评论的时候,网民还可以评判其“有用”或者“没用”。网民的投票代表了群体对于某篇评论的认可度,对于评论发表者而言,这无疑是自我实现的一种方式。卓越网除了为网民提供针对书籍本身发表的“用户评论”功能外,还提供了允许更随意交流的“用户论坛”,网民可以自由发起话题,这使得网民的线上交流更为轻松。

  2、挺供博客(个人空间)服务。博客可以抒发和记录个人情感,展现个人思想,是网民进行自我表露的重要途径。博客以其对话和互动机制使网民聚集起来,在张扬个性的同时也促成了交流圈子的形成。在当当网上注册之后,网民即拥有属于自己的个人空间。个人空间中除了有订单管理、账号管理等常规内容之外。还可以集纳网民发表的所有评论文章,并能查看到其他网友的留言。网民与网民之间可以互相“关注”,这类似于博客订阅(RSS)功能,一旦网民的个人空间有了更新,“关注”他的其他网民就能即时获知。通过这种方式,网民之间建立起默契,能实现深度交流,继而产生认同感和凝聚力。当网民之间发展出密切的人际关系时,他们将舍不得离开这个社群。将博客功能做得较为完善的是亚马逊网站(Amazon.com),它提供了包括作者博客、编辑博客、专家博客等几种形式,并将博客文章按主题(topic)分类,为网民浏览博客设置了便捷通道,其评论、推荐、定制、订阅功能也一一俱全。

  3、提供“个人化”平台。网络书店在构建虚拟社群的过程中,应充分考虑每一个网民个体的需求。为网民提供个人化的特色服务,使其在网络中找到“家”的感觉,这样才能实现顾客维系的目标。当当网提供了面向网民个人的“在线书架”功能。使用“书架”功能,可以将自己的图书整理到书架上,并标注哪些正在读,哪些已经读过,哪些还没有开始读。网民可以用这种方式记录自己的阅读进度,将读书生活延续到互联网中。每个人的书架都代表了一种独特的阅读喜好,通过网络的联结,网民可以认识与自己兴趣相投的朋友。

  4、设立评论员制度。对于网民的原创评论,网站应建立适当机制予以评价和鼓励。“评论员制度”是激发网民的积极性、增强网民的归属感、提升其忠诚度的重要途径。例如,当当网将评论员头衔分成初级、中级、高级、特级、专家级五个级别。评论员头衔的获取与网民写评论的积极性和评论的质量直接挂钩。卓越网则将那些优秀的评论者分为千佳评论者、百佳评论者、十佳评论者、最佳评论者。当网民拥有这些“荣誉”之后,将会提升其在卓越网中的地位和声誉。并能参加卓越网组织的各类活动。网络书店设立的评论员制度能够赋予网民某种网络身份,使网民不断确认自己是属于哪个群体或文化圈子中的一员。

  5、利用信息关联技术满足网民需求。利用语义分析技术和关联技术,网络书店可以根据网民的信息选择为其提供同类商品推荐及相关商品资讯。即以内容为导向。挖掘网民的消费兴趣,为网民量身定制产品清单,让网民充分感受到网络书店的便利性,帮助网民节省寻找商品的时间和成奉,实现网站与网民之间的利益整合。当当网和卓越网都提供了这样的服务。当网民选择某一本书的时候。网站会自动关联到相关商品,并以“购买此书的顾客也购买了”、“查看此书的顾客也查看了”、“相关新品推荐”、“浏览更多同类商品”等方式列举出来。网站还能通过分析网民的浏览历史来进行书籍的个性化推荐。

  6、由网民作为信息生产者对网站内容进行创造和提升。网民不仅是信息的接受者,也是信息的生产者。信息生产者的角色体现了网民的主体意识。网民通过适当的形式为网站作出贡献,有利于增强其对网站的归属感,前文提到的为网站写评论是其中的一种方式。当然。还可以通过更多途径来实现网民协作创造的主体性。例如,蔚蓝网为网民提供了“添加标签(tag)”功能,每个网民都可以自主为每一本图书添加个性化标签,同时可以根据标签来查看相关的图书列表。标签是由网民创造的一种图书内容索引形式,它成为传统图书分类法的有益补充,为网民获取图书信息提供了更为灵活的“指引”。

  7、举办网友活动。传统书店为维系与读者之间的关系,通常推行会员制,定期举办会员活动,例如书友会、读者见面会、人文讲座等。这种形式在网络书店的经营中仍可以采用。网络书店可对网民资料进行分析归类,举办适合各个群体的网民参加的特色活动,将网民的线上联系延伸至线下。为拓展网民的现实社会关系创造契机,同时进一步巩固社群关系,增强社群意识。不过,从目前网络书店的经营现状来看,由网站组织的面向网友的活动还显得不太丰富,活动创意性也不够。

  四、结语

  综上所述,在网络书店的经营中。虚拟社群发挥的效应不容忽视。通过构建和经营虚拟社群,网络书店能与网民建立起持续有效的互动关系,提升网民的消费体验,促使网民形成对网站的强烈认同感和依赖感,并在网络交流中满足自我实现的心理需求。因此,网络书店经营者应充分考虑网民心理,不断优化虚拟社群的实现方式,给予网民最舒适的购物与社群交流体验。

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